看淡市他们怎样卖楼

　　据广州市国土房管局公布的最新数据，2008年5月广州市十区存量房交易登记4743宗，同比减少32.7%，交易登记面积52.35万平方米，同比减少26.6%，交易登记金额22.04亿元，同比减少24.3%。5月二手房交易宗数比4月减少12.8%。4月和5月各有清明节、五一小长假，让业界人士意外的是，清明节卖楼竟然比五月小长假好。

　　面对萎缩的楼市，各大中介公司积极寻求方法“变身”。从以往壁垒分明的一二手分开销售，迅速融合成一二手联动，利用大范围的网点优势及庞大的客源，帮助需要快速回笼资金的房地产商在短期内销售一手房。采访中发现，各大中介高层已不再认为代理一手楼盘会减少二手方面的收入，他们认为只要客人的买房需求存在，中介都会尽力协助客人满足需求，无论买的是一手房还是二手房。近期金沙洲、东晓南某些楼盘的快速销售就是二手中介的得意之作。

　　自楼市逆转以来，中介公司推出多种多样的促销活动，从住宅到写字楼、商场做笋盘巡展到推出优惠方案，购房送宽带、购房送装修，希望藉“小恩小惠”能够提高客户满意度。市中介所所长史小明在本报一次活动曾经说过，去年楼市高峰期时中介经纪都不会卖楼了，现在进入楼市调整期，中介经纪得多钻研下苦功。中介公司及经纪该如何卖楼？这是本期二手楼市关注的专题，也将是我们长期关注的一个重点。

　　本栏文/图：记者李凤荷

　　中原地产杨穗娟：“奔四”心态依然年轻

　　杨穗娟入行10年，对自己的年龄毫不保留。她说，虽然我快“奔四”了，心态依然年轻。她有充分的自信及强大的业绩来支撑年轻的心态，2002年她是本报二手楼市评选的金牌经纪；2008年，她又榜上有名。

　　1997年，她入行的第一个年头，当年爆发亚洲金融风暴，广州楼市也从高点下滑。杨穗娟说，当年接触最多的是香港业主，由于投资渠道广，香港业主较容易接受楼市跌价的事实，因此当时说服业主降价不难，成交也较易促成。如今，内地的业主眼见楼价比去年10月回落不少，去年经纪说100万元能卖的楼现在才值80万元，一时难以调整。杨穗娟认为，这是因为内地业主投资渠道不广所致，假以时日业主会懂得价格因时而变，不能死抱高点价格不放。

　　杨穗娟所在的金碧华府分行，位于“非富则贵”的珠江新城，她非常了解珠江新城的行情，能够给客人详尽的市场分析，因此也积存了不少“回头客”。一个加拿大籍的台湾客人不到一年通过她买了珠江新城3套住房。她认为，无论是新丁还是老手，作为地产经纪一定要积极，不要等别人来帮自己。

　　满堂红谢宏浩陈红英：“生不逢时”两新人

　　满堂红麓景分店谢宏浩和江畔华庭分店陈红英是2008年满堂红广州业绩排前三的金牌经纪。而他们却是2007年10月和11月才入行的“新人”。当时楼市成交初现萎缩态势，他们两人依然沉住气，最终交出了优异的成绩单。

　　谢宏浩入行不到一年，已总结出个人的心得：单不是一朝一夕就能成交的，必须要靠日积月累的工夫才可有所收获。而最近成交的一宗近400万元物业交易中，让他尝尽了喜乐忧愁。这名客人看中了麓湖大厦一套顶层复式单位，300平方米，1.3万元/m2，算是麓湖地区楼梯楼中的“天价”。客人几番带朋友、家人及风水师上门来看这个单位，人人都反对他买这个物业。但谢宏浩和主管则仔细与客人分析物业的特点，还建议这位客人找专业人士评估。这名客人几经周折，最终拍板成交。谢宏浩觉得，多与业主、客户沟通，多点打电话，可以取得对方的信任。

　　陈红英在2003年曾短暂当过地产经纪，随后就转行到银行工作，直到去年11月才重投地产行业。接受记者电话采访的当天，陈红英正带一名移居美国的客户到律师楼做委托公证，随后又带客人看一手楼，晚上7时才吃上午饭加晚饭。

　　据了解，这名客人是陈红英一名熟客的朋友介绍的。这名熟客在今年3月找陈红英联系看楼，当时她还怕客人会被撬走。不过，这名客人说：“陈小姐，请放心。我要成交就一定找你。”这句话成为陈红英迄今为止最难忘的一句话。果真，她做成了这单买卖单，而且这个客人还把一位朋友介绍给她。

　　陈红英认为，市况好与不好，对她个人没有什么影响，她依然踏实、用心地服务客人。有的经纪不喜欢让客人与业主直接见面，陈红英说，她倾向于让业主与客户见面谈价，而她则主要为客户分析物业特点以及为双方介绍交易流程等事宜。

　　合富置业梁先生：成功非偶然 成就重心态

　　合富置业经纪梁先生认为：“成功非偶然，成就重心态。”

　　梁先生凭借专业的服务态度深得众多客户的信赖。“在激烈的市场竞争下，已经不是买卖双方会不会改变决定的问题，而是经纪的专业服务可不可以更具竞争力的问题，最关键的一点是如何让客人相信中介服务人员的眼光，信任中介服务人员。尤其是大客户更会关注业务员本身的素质与服务水准，因此，促成交易的重要因素更多是业务员自身的专业操守，重点是主动服务，表现自身的专业，这样更能获得客户的信任！”

　　梁先生认为，专业源自于扎实的基本功，每天下班回家后都必会看看新闻，抓紧机会了解二手行情及市场走势。

　　二手“捞过界”

　　联动卖一手楼

　　地产经纪是一个竞争激烈的行业，员工进进出出是行业常态。据一位中介公司的人士透露，在离职的经纪中，三四成是自愿离职，离职主要还是因为业绩不达标而被公司辞退。在楼市不景气时，依然有金牌经纪涌现。在“剩者为王”的时期，这些金牌经纪的金牌贴士一如既往：用心、耐心、积极。这些看起来颇为“大路”的贴士，是一个个金牌经纪用汗水和心血总结出来的。从他们的故事里，我们可以读到他们敬业乐业的工作态度以及许三多般“不抛弃、不放弃”的不屈精神。

　　满堂红：

　　试水一二手联动小有斩获

　　据满堂红市场部经理姚伟亮介绍，满堂红今年促销方式变化多端，几乎每个月都有主题促销，如买楼送装修、送保险及最新推出的买楼送保养。姚伟亮表示：“我们给自己的定位是房屋网络营运商，因此我们想得最多的是客人买楼的一系列需求，如客人买了房子会做什么，因此我们联合旗下的喜迎门推出免费装修和保养服务。”在市道低迷的情况下，我们需要用新的促销手段来刺激客户，如近期推出房屋保养，有些客户收楼后发现渗水等，业主往往不再负责，满堂红以免费保养来提供“售后服务”，提高客户满意度。

　　满堂红从年初开始就尝试一二手联动，代理商业、车位、商铺及住宅新盘销售，如豪门商业大厦及力迅上筑二期、阳光名苑。

　　中原地产：

　　一手佣金低 好在销售快

　　广东中原地产市场总监李粤湘表示，中原地产代理的先烈南楼盘You公寓大卖，主要是一手发展商希望快速回笼资金，而中原地产有近200间地铺及庞大客源储备。

　　一般来说，二手交易佣金为成交额5%，一手代理佣金可能只有成交价的千分之几，卖一手楼佣金没有卖二手楼高，不过一手代理的佣金是可以谈的，而且佣金提成与快速销售的周期有关，越快销售则提成越高。二手客人买一手楼，由于直接面对业主(开发商)，时间比买二

　　手楼要少。对于中介公司来说，促成交易的时间也大为缩短，人力投入也不算多。从开发商来说，代理公司的一二手联动给售楼部创造了空前的人气，销售业绩也令人满意。她认为，只要客人有需求，无论是买一手楼或是二手楼，中介公司都尽力满足他们的需求。

　　合富置业：

　　一手代理强 一二手也帮忙

　　合富置业的“兄弟”企业合富辉煌一手代理业绩彪炳，在近期快速销售的一手楼盘中，不少是出自合富辉煌联手合富置业的佳作。据一位不愿透露姓名的人士透露，在销售金沙洲某楼盘时，他们动用了几十辆大巴来回接送客户看楼。价格一步到位是一手楼盘快速销售的不二法门，这位人士表示东晓南某楼盘跟他们谈代理销售时，他们提出不降到理想价位就无法做到快速销售。果不其然，东晓南某楼盘最近以8900元/m2起价销售，含每平方米2000元的精装修。

　　方圆地产：

　　依托母公司 楼盘出货快

　　方圆地产顾问副总经理李峥表示，方圆近期举办了较多的促销活动，曾推出购房送宽带和多个外展活动。如针对市民置业需求，在方圆门店较集中的芳村和白云区举行外展活动，并重点推荐20万~40万元目标价位内的笋盘盘源给客户；还利用母公司一手开发的优势，一二手联动快速销售云山诗意等楼盘，取得不错的业绩。